Vrai ou faux ? 7 idées reçues sur le choix de votre prestataire d’études de marché

Vous souhaitez restructurer une offre logicielle, évaluer le potentiel d’un marché ou encore connaître les attentes des utilisateurs potentiels de vos services ? Pour cela, vous avez pensé à réaliser une étude de marché IT. Vous comptez sur ce levier stratégique pour prendre du recul et avoir toutes les clés en main pour renforcer votre position sur votre marché. Mais voilà, le nombre conséquent et la variété de prestataires compliquent votre choix. Faut-il faire appel à un consultant freelance ? Un cabinet d’études ? Quelles sont les compétences essentielles qu’un prestataire d’étude de marché doit avoir ? Nous vous livrons 7 critères clés sur lesquels vous baser pour bien choisir votre partenaire.

Pour une étude de marché, il faut choisir un prestataire qui sait tout faire

FAUX. Les consultants “couteaux suisses”, prétendument capables de répondre à n’importe quelle problématique, aussi large ou peu aboutie soit-elle, sont à éviter absolument. Un bon prestataire sera en mesure de comprendre le périmètre de votre étude et de vous indiquer quelles réponses il pourra ou ne pourra pas vous apporter, en fonction de son cœur de métier, de son expertise sectorielle. Il sera par ailleurs apte à ajuster votre problématique, à vous guider vers les questions essentielles et stratégiques qu’elle doit englober. Il saura prioriser certaines cibles, pour vous éviter une étude qui paraît, au premier abord, très complète, mais qui ne vous apportera, au bout du compte, que des généralités et très peu de réponses.

Une étude de marché, c’est surtout du bon sens.

FAUX. Une bonne étude de marché, c’est avant tout une méthodologie déployée par étapes. De la récolte de données avec des entretiens qualitatifs, ou encore avec un questionnaire d’enquête quantitatif rigoureusement construit, jusqu’à l’interprétation de ces données, l’étude de marché ne laisse pas de place au hasard. Pour exploiter les informations recueillies, votre prestataire doit avoir la capacité de manipuler des outils d’analyse stratégique, tels que le SWOT, qui vous informera à la fois sur votre environnement interne et externe, ou encore les matrices BCG et McKinsey (pour ne citer que les plus connues).

Attention toutefois à ne pas confondre rigueur avec rigidité : votre partenaire doit pouvoir réorienter l’étude et y intégrer de nouvelles dimensions s’il s’aperçoit que des éléments (par exemple dégagés lors d’interviews qualitatives) jusque-là inconnus ou inexploités le justifient.

Une bonne étude de marché doit concilier hauteur de vue et pragmatisme

VRAI. Votre prestataire doit évidemment pouvoir apporter une hauteur de vue et vous éclairer sur votre environnement en mobilisant les théories adaptées. Toutefois, il n’y a rien de plus inutile qu’une étude hors sol. C’est pourquoi une bonne étude de marché débouche d’une part sur des préconisations stratégiques, par exemple sur votre modèle de prix ou de commercialisation, et d’autre part sur des conseils opérationnels, avec la proposition d’une refonte de branding ou de site web, de production de contenus digitaux… Bref, les recommandations émises doivent pouvoir engager une réflexion de votre part, mais également proposer des leviers rapidement activables.

Le bon prestataire, c’est le prestataire qui vous satisfait

VRAI ET FAUX. Votre prestataire doit vous satisfaire dans sa manière de mener votre étude, en étant rigoureux et en cherchant à comprendre et à répondre à vos besoins et attentes. C’est d’ailleurs pourquoi il est important de consulter ses références en amont. Néanmoins, un bon interlocuteur doit être en mesure de vous challenger, d’émettre un avis critique et d’attirer votre attention quant à de potentielles prises de risques concernant vos choix en termes de stratégie commerciale ou marketing. Si vous faites confiance à un partenaire externe, c’est aussi pour la prise de distance et la neutralité qu’il peut vous apporter. Ainsi, vous devez être conscient que les réponses apportées ne seront pas toutes nécessairement celles que vous auriez aimé entendre. C’est alors à votre prestataire de vous indiquer une voie alternative vers le succès.

Une étude de marché ne nécessite pas de collaboration

FAUX. Une étude sur laquelle vous n’avez aucune vue et aucune suggestion à émettre avant qu’elle ne vous soit délivrée est vouée à l’échec. Pour être correctement mené, votre projet doit être agile, et intégrer des points réguliers, avec une possibilité de suivi de votre part. Votre partenaire doit ainsi vous offrir l’opportunité de faire partie de l’étude, que ce soit en intégrant votre expertise et vos compétences pour un apport théorique, ou encore à travers la mise en œuvre d’actions concrètes comme la mise au point de questionnaires.

Une étude de marché performante, c’est forcément cher

FAUX. Le prix de votre étude de marché doit être fixé avec justesse. Il dépend ainsi de plusieurs variables. Tout d’abord, le temps homme et les moyens investis dans cette étude. Une étude qui exige une trentaine d’entretiens qualitatifs à mener pour aboutir à des résultats significatifs, ou une base volumineuse à interroger pour une enquête quantitative sera, par exemple, plus chère qu’une étude au ciblage très réduit.

Par ailleurs, c’est également la nature de l’étude qui détermine son prix. Le prix d’une étude quantitative s’élève ainsi au minimum à 3 000€ et peut atteindre 15 000€. Pour réduire la facture, il vous est possible de confier l’administration des questionnaires à des étudiants (école de commerce, IAE…), qui devront toutefois être encadrés. Une étude qualitative, quant à elle, en raison du temps consultant conséquent à investir, coûte au minimum 10 000€. Une somme toutefois rapidement rentabilisée, grâce à des préconisations pointues et actionnables sur le court terme.

Il est préférable de choisir un interlocuteur spécialisé dans l’IT

VRAI. Faire appel à un consultant qui découvre votre domaine et n’en saisit les spécificités qu’une fois l’étude aboutie est un pari risqué. En tant qu’acteur de l’IT, il vous est préférable de choisir un prestataire qui a l’habitude de travailler avec les éditeurs de logiciels, intégrateurs ou ESN. Celui-ci connaît ainsi les cibles visées, en termes de métier, de problématiques rencontrées, ou encore de mécanisme de décision concernant l’acquisition d’un logiciel ou d’un service informatique. Il saura de ce fait mener votre étude de manière efficace, et émettre des recommandations pertinentes, en adéquation avec votre écosystème.

Chez Gtec, nous sommes forts d’une expérience de plus de dix ans auprès d’acteurs de l’IT aux univers très différents. Nos consultants, issus de grandes écoles d’ingénieurs et de commerce, comprennent en profondeur les problématiques du marché de l’IT. Ils garantissent ainsi une analyse de haut niveau et des préconisations solides en adéquation avec l’état de l’art du secteur.